从0-1的突破之后，从1做到100是很多商家的一个瓶颈，能否打造出一个千万级的爆品，是商家想要突破的点，为了解决这一行业难点，今天我们就来了解下燃爆销量的巨量千川投放技巧。

从破亿消耗的角度，聊聊在投放实践过程中，是如何去使用每一个功能的，包括计划的每个周期我是怎么去管理，还有搭建过程当中的关于定向的使用，计划搭建完之后怎么管理它的生命周期，在日常中遇到的一些数据上的常见问题是怎么去解决的，从转化漏斗的角度怎么去提升我们的转化率？怎么用付费流量去激发免费流量的？

投放过程中，放量与控制成本如何选择？

我来讲一下我是怎么用的：

我的使用习惯一般是这样：第一个就是控成本在我的消耗的品类里面用的是的最多的（包括食品、家具和百货），在用的过程当中我发现它有两个很好的特点；

第一个特点就是易管控，你会发现控成本整体起来比放量在控你的消耗、控你的投产稳定性方面会更好一些。

第二个优点就是，相对放量而言，它的投产会相对比较高。

所有的都要控成本吗？那放量要不要用？

放量实际上在操作过程中当然也是要用的，我在用放量投放的时候，一般会用在三个环节里面：

第一个是早期测素材的阶段。我在一些账户里面，对大部分的计划我会选择控成本投放，我在最早期的时候会去降5条左右的放量计划，用放量计划去测我的素材；如果我全部用控成本，用下单计划，包括点击计划，你会发现可能素材还可以，但达不到效果，如果是新户情况，有的时候会造成曝光起不来。

我用放量投放，配合我的素材，去自动出价，这样我前期投产比可能不好，但至少我的这能够帮我跑出一个其他数据都不错的一个素材，所以这个是我用的第一个功能。

第二个阶段就是账户的模型阶段。他除了测素材以外还有一个功能，比如说你现在是个新户，你发现你去跑控成本、跑下单成交比较难跑，那么这个时候你可以选择在前期的时候用放量计划先去帮你做部分的量，然后候你再把它修改为控成本，这样会有利于你前期跑量一点。

第三个就是超高利润品的投放。我现在对睫毛膏、眼贴这两个品的投产比要求是在1:4，所以我们用的其实大部分的时候都是放量去投放的，用放量投放你会发现投产品也不会特别差，只是说相对而言不是那么稳定。

所以这个是用在放量投放里面的三个场景，大家如果在用控成放量的时候，可以根据我的建议去试一下，看看是否这三个场景是可以去用的。

浅层和深层的目标怎么搭配？浅层目标一定不能转化吗？

浅层和深层目标的搭配，我们日常用的习惯可能比较多是下单跟成交，偶尔可能带上点击。

浅层目标并非是不可转化的，如果从一个通品直播间来讲的话，如果说本身你的直播间人货场是足够 OK 的话，你是可以去投放你的浅层目标的，比如说你投放观看、点击，你会发现你投产比不会很差，比如达人直播间的投放、明星直播间投放，浅层目标也可以达到很好的转化。

一般什么样的场景下会使用浅层目标呢？

不同的投放场景的浅层目标的使用是不一样的。

比如做双11\双 12 的时候，我们正常情况当然是下单和点击了，但是在双 11 双 12 或某些节日点的时候，我们也会去靠浅层目标去拉在线，因为我们为了营造成一个节日型的直播间，就会选择在开场的时候用浅层目标，比如说进入直播间、评论直播间分别去搭两到三条计划，每条计划用 500 到 1000 的预算，然后一下把整个场观拉的比较高，而且整体的评论的热度比较浅，所以在不同节日点的时候，还是会用到浅层目标。

第二的话就从激发成单的角度去搭配一些浅层计划。比如说我前期在跑我的户的时候，我不一定完全靠放量，我可以不选择放量，我可以选择第二种更加稳妥的，不全都用成单计划跟成交计划去跑，我会搭配部分的进入直播间的计划跟点击直播计划，让这些进入直播计划相应的消耗一些，他在一定概率上可以带动你的下单计划去跑量。

因为刚开始你如果全部跑下单和成交计划，你发现很多计划的消耗上不来，因为整个放的量就很少，系统没办法通过这部分的流量去摸索出来你需要什么量，但是我通过进入直播间给你点击，浅层目标先抛出去以后，投产品可能会很差，但是至少系统知道你需要什么用户，因为你肯定会有成交，这就反哺了你的成单计划能够帮你跑量，这也是从不同的目的里面我们去搭配出来的，这点是大家去注意的。

所以我们可以思考，我们在遇到没办法去投放的时候，是否应该从一个投放目的角度去搭配一些浅层计划在里面。

不同的投放的目的，也会影响我们对于浅层跟深层的搭配，总的来说，我目前用放量的前提是，我的亏损不会特别多，但是如果说本身要求的投产比较高，那么用放量去测素材就不太好。

投产要求比较高的情况下，要怎么做？

在投产要求上比较高的情况下，我会选择不用放量，而是用点击计划去测素材，因为点击计划测素材是最恰当，有的时候下单成交，特别是对新户你很难测出来。

那么你点击计划的投产比可能会下去一点点，但是 你会发现你只要这个计划和素材是 OK 的。那么点击计划跑出来，他投产可能不是很高，但你整体的素材其他数据表现都是不错的，你再拿这个点击计划，复制成你的下单和成交计划。那么你会发现它跑量的速度，跑量的整体的消耗会远远大于新计划。

想要用付费流量去撬动免费流量？有什么方法？

我们在讲用付费协同免费的时候，我们人货场要做调整、话术做调整、产品要做调整、转化目标做调整。

如果我们完全去投下单，然后以下单的这种转化目标的方式去激发免费流量是非常难的，这时候我们可以投放一些评论和点击计划，用付费的评论在直播间里造一个“热闹”的现象，通过人群效应带动一些新用户去跟着一起评论，这个策略是我们会用到的。

如何通过计划、广告组预算，控制成本

我讲一下我的习惯，首先我想说预算是基本上不影响你跑量的，哪怕它有一点点影响，那个影响也很小，我投了这么多千川户归纳起来放宽预算对跑量是没什么意义的，我觉得没必要。

第二就是我们要遵循一个点叫：计划预算控不良投产，广告组预算控每月消耗。

我们有的时候会遇到很多计划，比如说有些计划耗着一天就不耗了，有些计划是第一天投产高，第二天投产很低，第三天投产高，第四天投产很低。所以我们有必要做的是，如果遇到不同的投产情况的计划，可以用广告计划去控，但是如果说我们要去控每日的消耗，我建议不要单独去汇总每条计划的预算，因为你不知道每条计划到底要花多少钱，那么你用广告组去控你的每日消耗就是最佳的，这是我个人的习惯。

不同品不同阶段的投放计划是怎样的？

不同商品的出价策略它是不一样的。

例如我们做美食跟美妆，我们的出价范围基本上到了 50% 到70%，很少会按照 30%去说 ，如果你在定义你的出价范围，我建议你一定要把利润比给算进来。比如说像我们的美食里面，整体的一个利润比是在60%。我们的出价的话，比如说客单价 79.9 的，我不会按照79/3=26这样去算。我们整体的出价会跑到将近 50 多块钱，因为利润没支撑得住，薄利多销嘛，所以我们在出价上面不要完全按照市场上的去走。

对于不同出价阶段下的出价策略，我讲下自己使用的策略，第一冷启动阶段我建议大家去用阶梯式拉出价的，为什么？时候我们会讲一个广告它为什么跑不了量，很多时候它不一定完全是素材的原因，很可能就是你计划的原因。

计划跑顺之后，可不可以降价拉升ROI？

很多人都有个观点就是：一个计划跑顺了之后，是不是可以去通过降价去拉升我的投产比？这个是一种策略，但第二种如果你是品牌方，或是你的整体的资金消耗量级比较大，我反而觉得你降价是一个low的行为，因为我们的问题就是如果你定向缩窄了，你会面临投产比拉高，但人群变窄了，你这个计划的生命周期就很短，出价也是这样的，你把价格降价降低了，你就会降低你跟你同行的竞争度，会导致你这个计划慢慢你的投产上去了，但是你的消耗量级上不去了。

你在预算有限的情况之下，可以去选择去降价，去拉高投产比去增加你的GMV ，但是如果说你本身你的预算是 OK 的情况之下，我是建议不要想着去降价，你只要觉得这个计划能够帮你跑出来利润，哪怕是一单赚五毛钱，赚一块钱，尽管往上干价就完事了，每隔两三天就可以提一次价，提价你就按照 5% 去提。

为什么要这样提价？

因为你会发现你的计划在跑的过程中也在不断衰退，那你想要去防衰退的就要去点增价，你增价的过程中可以跟同行去拉开竞争，那你的计划就没那么容易死，像有些计划要跑着跑着就死掉了，那是因为被别的同行的计划搞死了，不断保持隔个几天阶梯出价，隔个几天阶梯去增点价格，那我的整体计划的新鲜度就会更好一点。

地域、性别、年龄的基础定向如何搭配？

这个在我们日常操作中是比较容易出错的，第一个叫你以为的画像并不是真实的画像。

我举个例子，很多时候我们在去筛选，在投放的时候可能感觉这类人群会购买，但是我们要知道一个点叫：面对个产品的时候，消费者是消费者，决策者是决策者，购买者是购买者，使用者是使用者。

举例，比如说我们投的两种产品，一个是爸爸装，我们就不可能面对 30 到 50 这个男性投放，我们可能投放的就是女性，因为女性更可能会给男性买衣服，所以你因为的画像并不是真实的画像。

第二就是特殊环境下的地域雷点规避，当下虽然疫情，大家对于整体的投放还是要积极去操作的。那么这个时候我们会面临一个点，万一我这个计划发现他的地区不能发货，我还在投放，但是我动了这个计划，他万一死掉怎么办？所以我建议这种情况下，你针对过去三个月当中经常出现疫情暴发的地域，一开始就不要去投，不然到时候这个地方发不了货，你还去重点投放这个地域，好计划在那跑了也没意义。而且后面你去改这个计划还去计划，还会面临一个经常改动里面发生的不可抗的因素，所以你可以归纳过去三个月经常出现疫情的地方，你宁可不投他。

不同的阶段怎么使用智能放量？

智能放量用的第一个点就是在于，如果一个计划我跑到成熟阶段了，这个计划已经稳定消耗了 5 到 10 天，或者 3 到 5 天，很稳定了，结果他衰退了。那我可以用智能放量把地域给放开，然后把它的徕卡给放开。

但是我们一般不放开的点一定是性别，性别放开是因为很多品它要么是男性消费，要么女性消费，你放个性别没意义；

第二个，就是不跑量计划放宽阶段。就是这个计划完全它不跑量，就比如说我前期确实建了一个比较紧的计划，比如说到了二级三级定向了，它整体的覆盖量可能是一个 5500 万到 1000 万的水平。那这个时候你不好去改它对吧？那没关系，你可以用智能放量把这些放开。

多少条素材搭配多少个标题比较好？

我现在跑程序化创意里面，我发现一个规律（这规律大概得你消耗每天有个几十万可能才测得出来），就是你的短视频素材搭配超过五条，整体跑量的计划就很冗长，因为你会发现千川投放它是讲究个相循，它是相轮循在轮播，比如说我有 10 条短视频，我有 10 个标题，那就是 100 条创意，100条创意我大概先跑一遍之后，再筛几条比较好的去跑，但是当你的计划是量太大的时候，创意太大的时候，你很难去跑。

我测出来发现你的视频素材千万不要超过5条，但是你的标题可以量大，搭10 条都没关系，我如果最多搭5条短视频素材，我搭10 个标题就50条计划，50条计划让系统去帮你轮寻的时候，它的效率会远远大于你搭10 条素材搭10条计划。

但是我们又相反有个点，比如说有些人就有一个习惯，搭1条素材搭10个标题，我觉得这样你是在浪费你的计划，说举个例子，比如说这个素材你审核不过去，你这个计划就完了，但是我这里面至少搭3到5个短视频素材，我1-2个素材不过，至少有另外1个素材过了。那我搭配另外10个标题，10个里面 pass 5 个，我至少能出 10 条计划，10 条创意不是很 OK 吗，这就是我今天讲的3到5条素材是保底，标题搭10 条一定是通过大数据测出来的，跑量相对你比较的 OK 的，这是经验之谈。

怎么填写创意标签?

有的时候我们去讨论创意标签，对于我们直播间流量到底有没有很大的帮助？还是有点帮助的。

但是这里分类的时候，我们不要完全局限在我们自己做的品类，比如说你做的服装你就永远都是想的是创意标而且是服装，实际上并不是，比如像我们推大码女装，我选的创意标签就不是服装，我选的是人群里面的减肥人群，你想一下，当你大量的同行都是在俯视这个创意标签里面的时候，我把我的创意标签分配在肥胖人群里面，就是差异化竞争。同样把这个逻辑放在莱卡定签里面也是一个道理，莱卡里面去选减肥人群，去投放你这个目标人群也是一样的。

定向这一块我们应该怎么去搭配？

实际上我把定向是分为四个类别的，一级定向、二级定向、三级定向和四级定向。每一个定向越往下你是越精准的，但是你会发现一个账号的不同阶段，一个计划的不同阶段，你用的定向一定是不一样的，那我们怎么去用它，这个就是个很精细化的一个活了。

首先我们来讲一级定向，我们可能就选择性别年龄地域，你随便选一个，那都叫一级定向，所以我们会出现一个概率叫通投拉满。拉满通投，其实大家不用去信他，因为不同的品和利润对定向的要求是不一样的。比如说你的利润要求就是要投产，要有 1：4，1：5 以上，你去试一下看能不能做到 1 比 5 ，这很难的，所以他对的是整体利率比较高的，而且本身有些品是通品类的，它比较适合去拉满通投。

用一级定向的时候，投产经常跑不稳定，为什么？

因为当你的计划宽松的时候，你覆盖的人群面非常广，那么每次系统帮你去轮询人群包的时候，它不能保证每次的人群包是更精准的，每次给你分配的都是不一样的。

虽然我们说越投放越精准，但是每次还是有差异的。因为我们的人群包足够大，所以就会遇到好的遇到坏的，遇到好的投产品就 OK 比较稳定，消耗也比较稳定，遇到差的你投产比就下去了。

所以本身你选择通投的这种定向比较宽松的，他就会给你带来投产不稳定这个点，但是我们后面有个矛盾点，当你选得越精准，比如说选到三四级定向，你会发现你的投产比你的消耗很稳定，但是你会面临一个问题，你的计划一下就死掉了，因为你的人群量太窄了。

一级定向用的比较多的时候是在哪里呢？

就是你前期刚开始做的时候，我是建议你多用一级定向跟二级定向的，三、四级定向少用三四级定向。

我们从服装的角度，我们都基本上把人群做了 1000 万以内了，1000万以内，你前期跑量非常难。所以一级定向你前期跑量测试用的比较多，还有高利润的品用的是比较多的，高利润的品不是说我前期用的比较多，我可以一直用的没关系，我知道你跑量为什么不能用。所以一级定向第一个，前期跑量测试用得多，第二个高利润品可以用。