现在流行的抖音直播带货，懂行的赚得盆满钵满，不懂的却亏得一塌糊涂。为什么会有如此大的两极分化差距呢？其实最主要的原因在于很多没接触过互联网的传统行业企业主，在进入直播带货行业后还没了解透彻，就加大马力，大量投入成本，最终才会导致亏损。那么，我们需要怎么去正确对待直播带货？

关于抖音短视频:

开播前的预热短视频怎么投流？抖音如何批量化生产短视频，抖音短视频运营经验有哪些？

关于抖音达播:

抖音直播起量；抖音达播后续怎么操作可以形成复购？

关于抖音引流：

抖音站内如何有效监控？怎么提高品牌曝光？

抖音短视频

01抖音达人开播前的预热短视频怎么投流的？

A：看你达人的转化能力，路人成交能力强的就投人群，粉丝粘度高的就投粉丝。我家几个美妆达人投法都不一样。

Q：抖音实名认证要求单人单号，那做抖音矩阵号的实名认证怎么解决呢？

A：找人买资质买号

追Q： 直接买已实名的号过来用，是这样嘛？

A：看你需求，有的只买认证然后用家里的人实名，有的是全部买号的。

02佩莱转抖音的分销以后，还是按吃货的模式么？还是不压库存？

A1：经销商一定要压库存。模式还是单品总代或者做jv品牌。单品总代做旗舰店、直播间 ，然后猛做这个单品，比淘分销难，全要靠硬本事了。

A2：貌似现在很多转抖音的，都是抖音不用压库存，所以佩莱的抖音经销也还是要吃货的。

追Q：为什么博滴抖音也不做了？

A1：割不动了

A2：今天和一个认识博滴那边的人聊，他们0.8就放量。

A3：就是0.8，但对GMV的要求不低。迈凯伦的玩法就是卷死服务商，接了也不挣钱，辛苦活，不接他家接竞品，那就死的更惨。毕竟没几家能扛的住0.8。

A4：是的，他们自己就是多个渠道的代理商。

追Q：博滴不是听说赚钱了么？

A1：应该说他们的都赚钱。他们基本做的品拉到1.2-1.5.以上就赚钱啦。

A2：他的眼霜只要拉到1.3就平了。

03抖音批量化生产短视频（主要服务引流直播间和品牌号日常发布），除了外包，内部团队自己消化的话，有没有一个比较省人工的架构和生产方式。

A1：招实习生+抄爆款，视频板块流程化。

A2：一个兼职一天拍摄10条是没问题的，招一个负责人过来，再负责批量找兼职做。

Q：请问下群里的大佬们，关于益生菌这个类目，可以在抖音上短视频推广、挂小黄车么？

A：益生菌短视频推广是可以的。

03

Q:关于抖音短视频的运营经验？考核应该是哪些纬度？是自己组团队筛号，还是找机构？投入产出比要求在什么范围？

A1：看产品的复购率，和品牌视角下到底哪个更重要吧，不错的品，roi 投到1.5-2 就很好了。

A2: 建议自己组团队筛号，性价比更高。ROI看公司投短视频的目的,具体的值每个类目不一样。不过现在整体达人短视频挂车的ROI效能降了很多。一种是直接收割，即时ROI 1 以上，持续抖+，可以投到更高（也看达人看品） 不看即时ROI，0.5也可以，授权素材跑原生信息流，拉回整体ROI，有的也可捆绑直播拉回ROI ·3头部的达人挂车，亏ROI也做，做背书。

A3: roi 能到1.5~2就很好了，溢出的当然不计算在内。更好的是如果完全从品牌视角端考虑，绑定1-2个长期的人，这样会更好（比如芙清密钥绑定洛王宇，奶酪博士绑定贾乃亮这个品牌起得比较快）

A4：看30-45天的ROI, 即时到1的看类目看品类, 基本上现在选视频＋直播的多. 这两个是大前提产品力+品牌力，然后到团队人员的培训输出给KOL的价值。最后到选人，整个价值体系不能够有掉链。

A5: 根据自己的盈亏平衡比的 ，非常考验产品力和机制以及内容的结合， 但是大多数挂车 尤其是中腰部的kol，roi都不会到1（不含投流），头部的还可能给你保到1以上的，但是产品力和品牌力牛逼的，再挂头部，完全不止，roi非常高。产品力一般的，即时roi能做到0.8的非常不错了 。

追Q: 授权素材跑原生信息流，能拉回ROI么？ 看到很多品牌信息流也是0.5-0.89左右徘徊，能做到1以上的ROI的已经很不错了 。

A1:表现型是周期不一样，如果周期老客,roi就上去了 。

A2: 有的达人视频内容好，原生信息流是可以跑高ROI的 。

A3: 信息流这一点，考核的是另外一个团队了，这个基本是可以分开看。

Q:关于抖音千川推广，计算盈亏平衡点，需要考虑哪些成本呢？

A:如下图【产品盈亏ROI计算】大概要考虑的几点。推广费用是不影响盈亏点的，是本身要控制的变量，盈亏点是要达到的目标。

抖音达播

01抖音达播最快起来的方式是不是也是找一个有经验的达播商务？

A：是的

追Q：我们最近开始搞达播，发现渗透极其费劲。短视频渗透还好一些，一般团队怎么配置呢？

A：体量够大的话，渠道经理配一到两个助理，一个对接渠道，一个对接内部的供应链、财务和HR。达播很吃人脉，包括了解每一家的潜规则。

02请问抖音达播费比高，但拉新快。抖音达播下单的人，你们后续会怎么操作，让这些新客低费比的去复购/成为品牌其他产品的购买者呢？

A1：我们主营业务是大蛋糕，地域限制比较多。会通过可以全国送且客单价低的预报装品来做达播，预报装品的商详页里加入大蛋糕的宣传图。但合作的达人，我们一般也会合作有明显地域属性的，比如北京探店美食主播，北京当地达人。其次就是配合直播客人售后回访送福利，发短信等。

A2：前提你有完整的私域运营体系，这部分人就属于一个流量，都是耗人力的事，专门去做意义就不大了。以前我做个护复购六个月，不超过10%。

追Q：那岂不是抖音这个生意注定一直费比高呀？

A：达播是看几个维度决定你的利润的品牌力、产品力、机制，你只要有一项上超强，达播就有得做。

03想问下大家抖音纯佣的达播多吗？是不是宣称纯佣或者保量基本都可以判断是骗子了？

A1：深度合作一般可以聊。

A2：保量的多是骗子，纯拥不至于。纯拥唯一需要防范的是骗样品的，白云区有几个诈骗小团伙，每天就是BD甲方骗样品

A3：美食类的还好耶，我们bd了很多纯佣的主播。也合作过保量的主播，比如签一个保量合同，如果没有到按比例退款，如果超过按比例多给。不过我第一次合作保量多也是提心吊胆很久，就会问对方要营业执照，还有观察旗下达人是不是稳定直播。好在后来善始善终了。

追Q：纯佣主播怎么找到呀？

A：我是从中腰部主播先bd的，万事开头难，成了一个后有点量，就付费合作了头部主播。后来加上小二也在达人群里帮忙推荐了一波，很多达人都会跟风的，知道你上了谁谁谁，大多也都会愿意纯佣合作。

追Q：美食，纯佣的，可以保量吗？

A1：纯佣的就没有保量不保量只说了呢，都纯佣了。

A2：所有保量，都是为了谈前置费用做铺垫的。纯拥也可以保量。

追Q：纯佣还要保量吗？

A1：保的前提是有费比，没有费比不存在保量。

A2：前提要前置费用或是二次合作变纯佣。

A3：比如，你30%的纯拥，roi1：3，目标1000万，这个时候就会给你谈前置费用。但保量的基本都是扯淡，隐藏无数的坑，你想着保量，人家惦记你的前置费用

04二奢抖音达人MCN大家知道有哪些呀？

A：胖虎、小花、妃鱼、金银岛baby、奉添。

05请问抖音平台主播去直播，品牌方把控价权限给达人，会不会有风险啊？

A：最好是平台统一价，根据不同量级达人给佣金比例。

06请问一下抖音投放的合作，都要走平台吗，还是可以类似小红书那样走非报备？不走平台的话，这个报价一般是打几折呀？

A：可以跟博主商量的，不一定非走平台的，除非是内容比较硬，或者博主非要走平台。每个博主给到的折扣不一样，有高有低，也有不给的，都是要自己谈的。

07头部直播停了后，其他主播流量有增长吗？

A1：应该不会，这个问题在薇娅停播的时候就分析过了，只能说未来淘系流量会更差。而且用户习惯关注的达人肯定不止一个。

A2：不会的，KOL流量个体依托的是一大批忠实粉丝的复购。

追Q：好奇之前看直播的那些人，会去哪里

A1：去店铺了，去其他各种私域渠道了都有可能。

A2：还有种可能，就是减少了购买频次，真的有需求再买。

08请问群内有小红书或者抖音服饰类的KOL排名数据吗？

A:千瓜和飞瓜就可以看的。

抖音引流

01在东方甄选的直播间，为什么好多品牌在抢右上角的点赞送礼榜来露自己的logo？

A1：来引流的。

A2：这个就当品牌曝光吧。

追Q：怎么引流呢。大家看到这个会搜索吗？

A1:应该会有一些，不然品牌抢占这个没意义，我记得之前群内分享过一个类似的去抢流量的。

A2:就是品牌曝光，撬动搜索的作用还没法验证。不过算下来cpm是划算的。

02现在抖音站内的搜索情况有软件可以监控吗？

A:是主动搜索吗？品牌主动搜索可以看看云图。